2017年做肝药的难点和解决方案

[05-23 09:30:59]   来源:http://www.dxs51.com  销售技巧   阅读:9766

概要:推荐,销售良好,比如说慢肝退黄胶囊、乙肝扶正胶囊等,专科产品主要特征是市面上(包括医院临床和市场)流通比较少,消费者不认识,这样便于专科医生开处方对病人进行推荐。第三种是市场销售。在肝药产品的市场销售中,包括otc产品也包括临床产品,还包括保健食品。通过市场为主要销售渠道的产品有护肝灵、乙肝解毒胶囊等,这类产品销售量很大,销售价格比较低,主要靠市场的走量取胜。当然,也许近几年会冒出肝药的第四种销模式,就是近几年来比较流行的服务营销类模式。现在很多心脑血管产品、糖尿病产品、增高产品已经走在前面,设立所谓的健康顾问机构,如心脑血管疾病咨询中心、糖尿病康复咨询中心、青少年身体发育健康咨询中心等机构,通过咨询服务促进产品的销售。不过现在专业的肝病咨询机构,好象还没有。原来速立特设立的健康咨询中心,好象也没有真正落地,只是喊了一段时间的口号,但是这种肝病服务营销的模式,无疑也是肝病操作手法一种有益的探索。现在肝药操作也存在着如下几个方面的问题。对于临床肝药存在的问题主要有如下一些:1、 招标的影响。现在的产品是一年招一次标,产品费了九牛二虎之力,如果招不上标,一切都是白费,如果招上了标,还面临着两大难题,一是价格的问题。很多产品招上了标,也等于招死了,因为中标的价格实在太低,根本就没有操作空间

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  中国有1亿多乙肝病毒携带者,有1600多万乙肝患者,还包括众多的酒精肝、脂肪肝患者,市场实在是巨大无比。在肝病的治疗用药中,包括三大类别用药:首先是拉米夫啶、干扰素等抗病毒制剂;然后是国内各种中成药制剂,如慢肝宁、健肝乐、慢肝解郁胶囊等产品;还有一大类别就是各种针剂,如苦参素注射液、岩黄连注射液等。

  一般来说,干扰素、拉米夫啶对抑制病毒有一定的作用,其余的产品只是用于保肝护肝,及改善临床症状的产品。

  对于肝药的销售渠道,主要有如下几种:一种是通过医院临床销售。在医院临床销售中,干扰素、拉米夫啶等抗病毒的产品,以及苦参素等针剂医生比较认同,正大天晴制药的天晴复欣苦参素葡萄糖注射液,在医院临床上的反应就非常好。第二种是专科医院销售。在全国各地密密麻麻的专科医院中,很多很普通的中成药销也通过专科医生的推荐,销售良好,比如说慢肝退黄胶囊、乙肝扶正胶囊等,专科产品主要特征是市面上(包括医院临床和市场)流通比较少,消费者不认识,这样便于专科医生开处方对病人进行推荐。第三种是市场销售。在肝药产品的市场销售中,包括otc产品也包括临床产品,还包括保健食品。通过市场为主要销售渠道的产品有护肝灵、乙肝解毒胶囊等,这类产品销售量很大,销售价格比较低,主要靠市场的走量取胜。当然,也许近几年会冒出肝药的第四种销模式,就是近几年来比较流行的服务营销类模式。现在很多心脑血管产品、糖尿病产品、增高产品已经走在前面,设立所谓的健康顾问机构,如心脑血管疾病咨询中心、糖尿病康复咨询中心、青少年身体发育健康咨询中心等机构,通过咨询服务促进产品的销售。不过现在专业的肝病咨询机构,好象还没有。原来速立特设立的健康咨询中心,好象也没有真正落地,只是喊了一段时间的口号,但是这种肝病服务营销的模式,无疑也是肝病操作手法一种有益的探索。

  现在肝药操作也存在着如下几个方面的问题。

  对于临床肝药存在的问题主要有如下一些:

  1、 招标的影响。现在的产品是一年招一次标,产品费了九牛二虎之力,如果招不上标,一切都是白费,如果招上了标,还面临着两大难题,一是价格的问题。很多产品招上了标,也等于招死了,因为中标的价格实在太低,根本就没有操作空间。二是时间问题,因为一年一标,如果不能尽快把临床销售做起来,那么一年很快就过去了,投入还没有收回,产品就不能做了,所以很多企业想自己培养临床业务员,但根本就没有时间让业务员去折腾,只好去社会上找临床“枪shou”。但“枪shou”往往自认为关系扎实,开价很高,而且如果产品本身价格就被招得很低的话,根本就没有办法做。所以这样的标不中也罢。这也是为何一些功效很好的产品,如岩黄连等在很多大型医院倍受冷落的主要原因。

  2、 竞争的影响。现在针剂产品,更新换代很快,而且仿制药也能够很快跟进,厂家怕投入太大,不愿意进行技术创新,而临床的竞争日趋白热化,现在的结果是肥了医生,瘦了厂家,大部分钱都被这群白衣天使给“黑”了。更为严重的是,以前收了钱就办事,现在是收了钱,还不一定办事。这都是临床的恶性竞争造成的严重后果。

  3、 同质化的影响。现在的肝药产品,基本上没有新产品,所谓的新产品也是做一些剂型的改变,如把针剂改成冻干粉针剂;把片剂改成胶囊等;产品严重同质化,没有技术优势,没有学术推广优势;没有产品质量优势;没有利益优势,产品做起来就会越来越艰难了。

  肝药专科操作面临着如下一些问题:

  1、 国家的监管越来越严厉,很多黑专科的曝光,让很多专科医院都感到心惊肉跳。对以前挂靠二甲医院,社区医院的肝病专科,面临着严峻的考验。

  2、 国家对广告的控制。今年两会期间,很多代表都提到了医疗机构广告的问题。本来肝病专科医院就和国家大型的医院不在同一个起跑线上,如果广告再一限制,肝病专科医院将会活得更加艰难。而供应这些肝病专科医院的肝药产品, 无疑更是一个沉重的打击。大家都熟知的三家专科药品供应商,河南医保、海南国丹、武汉康华,现在是过得很滋润。一旦专科受影响,他们的销售业务无疑会大打折扣。

  3、 规模太小,成本居高不下。由于进入专科的产品生产量都不大,规模太小,没办法形成规模效益,成本降不下来,产品在市场上根本就没有竞争力,而且通过专科操作的方法,专科卖出去的价格都是奇高,价格和价值严重背离,一但专科出事或者换产品,那么这个肝药就很难在市场上生存下来。 www.dxs51.com

  对于市场上操作的肝药产品,我们分成处方肝药、非处方肝药、保健食品三大类别来分析,也主要存在着很多问题。

  (一)、我们首先来分析处方肝药市场操作中存在的问题。

  1、广告监管问题。由于某种原因,比如企业的历史经验、拥有的资源、操作模式,很多处方肝药选择了市场炒做的模式。这种模式现在面临着最大的问题就是广告监管的问题,因为肝药产品是国家严禁做广告的产品。所以上各种大众媒体广告,实际上还是要冒一定的风险。

  2、媒体费用上涨和广告作用弱化问题。这几年的广告费用上涨厉害,不管是平面媒体还是电视媒体,价格都一路飞涨。这跟国家对传单、小报等红桃k、三株时代的宣传品的严厉监管有很大关系。现在把这种费用几乎全部用到了当地的报纸、电视、广播上来了。媒体走俏,价格上涨就当然是自然而然的事情了。看看现在的报纸上的广告,就明白现在的广告多到了什么地步。广告太多了……广告太多,消费者反感,广告作用弱化就是当然的事情了。

  3、肝药产品的诚信度越来越差的问题。从蒂达胶囊、奥星胶囊、速立特的炒做开始,经历了龙人三联、干净立诺、乙纳克、亿干王、韩达康等产品,消费者对肝药产品的信任度持续走低。而且随着现在网络媒体的兴起,信息进入了亚对称时代,各种专业网站对乙肝产品的批判汹涌澎湃,消费者越来越理智,对事物的判断能力也越来越强,肝药要想蒙蔽消费者是越来越困难的事情了。

  4、活动越来越难开展的问题。 以前做肝药活动,只要稍微去动点脑筋,用个协会的名义就能够做;现在协会越来越难挂了,地点也越来越难找了,广告费用也越来越贵了,场地也越来越贵了,国家各种监管部门也越来越喜欢上门找茬了,活动要圆满成功也越来越难了。

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